KEIKKAILUN MERKITYS
Keikkailu on muusikoille pääasiallinen tulonlähde muutamia poikkeuksia lukuun ottamatta. Asiakkaiden hankkiminen, keikkojen myynti ja sitä kautta fanipohjan luominen ovat jatkuvia prosesseja. On tärkeää huolehtia siitä, että kalenterissa on riittävästi esiintymisiä ja että ne ovat taloudellisesti kannattavia. Aktiivisella rundaamisella on keikkapalkkioiden lisäksi muitakin myönteisiä vaikutuksia, kuten merchandise-myynti. Hyvät esiintymiset poikivat monesti myös lisää keikkoja ja tuovat uusia faneja.
PAKETTI KASAAN
”Get your act together” sanoo amerikkalainen. Esitys pitää olla kunnossa, ennen kuin sitä lähdetään aktiivisesti markkinoimaan. Tuotteen (bändi/artisti) pitää olla riittävän laadukas ja kiinnostava halutulle markkinalle. Sille pitää olla myös kysyntää – ainakin piilevää sellaista. Luovilla aloilla edellä mainitut asiat ovat ”veteen piirretty viiva”, ja täyden varmuuden niistä saa ainoastaan testaamalla aidon yleisön edessä. Esitys kannattaa hioa kuntoon ja testata sitä aidoissa olosuhteissa. Jos homma toimii, on tie oikea. Tällöin aktiivinen ja suunnitelmallinen myyntityö voi alkaa.
ASIAKASHANKINTA
Asiakashankinta on jatkuva prosessi. Uusia keikkapaikkoja ja festareita syntyy, ja vanhoja kuolee. Yhteyshenkilöt muuttuvat aika ajoin. Asiakashankinta kannattaa aloittaa listaamalla kaikki olemassa olevat kontaktit ja sen jälkeen ryhtyä uusasiakashankintaan. Netti on täynnä keikkapaikka – ja tapahtumalistauksia. Silmät ja korvat kannattaa pitää auki. Joskus hyvä vinkki tulee kollegalta tai jostain perinteisestä mediasta.
Asiakasmäärä riippuu tavoitteista. Aloittelevallekin bändille suosittelen kolminumeroista listaa. Suomen kokoisessa maassa saa helposti kasaan vaikkapa 500 asiakkaan listan. Määrä saattaa äkkiseltään tuntua suurelta, mutta tyypillisesti puhelinmyynnissä otetaan 5-10 kontaktia tunnissa jolloin koko lista on parhaimmassa tapauksessa soitettu läpi viidessäkymmenessä tunnissa. Sähköpostia käytettäessä homma on vielä nopeampi
MINÄKÖ MYYJÄKSI?
Kyllä juuri sinä! Myyjäksi ei synnytä, vaan opitaan, joten myyntityöhön kannattaa suhtautua positiivisesti. Vastahakoisesti tehty työ tulee aina huonosti tehdyksi. Sitä paitsi onhan itse keikkakin aina myyntityötä. Hyvän keikan aikana yleisö ”ostaa” bändin ja keikkajärjestäjä tekee sen ihan kirjaimellisesti. Hyvästä myyntitaidosta voi olla hyötyä neuvoteltaessa esimerkiksi levy-yhtiön, kustantajan tai jakelijan kanssa. Netti ja kirjastot ovat täynnä loistavia myyntioppaita.
PUHELIN VS. SÄHKÖPOSTI
Perinteisesti esiintymistilaisuuksien hankinnassa työvälineenä on käytetty puhelinta. Osin se johtuu vanhoista perinteistä – sähköpostihan on verrattain uusi keksintö – toisaalta puhelimella on isoja etuja sähköiseen viestintään nähden. Puhelin on henkilökohtainen väline. Sen avulla pääsemme suoraan vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa ja syntyy aito keskustelu. Puhelimen kautta saamme oman persoonamme paremmin esiin ja tämän avulla puhelun jälkeen lähettämämme sähköpostit huomioidaan paremmin. Onhan viesti tullut ”tutulta kaverilta”, jonka hiljattain soitteli.
Yleisesti ottaen puhelin on sähköpostia tehokkaampi. Puhelinta kannattaa käyttää bändille tai artistille erityisen tärkeiden asiakkaiden kanssa, tai jos asiakasryhmä on hyvin rajoittunut – esimerkiksi jonkun tietyn genren festivaalit. Sähköpostit jäävät helposti huomiotta, mutta kun asiakkaan on saanut puhelimen päähän, syntyy aina jonkinlainen keskustelu. Jos palavasti haluat johonkin tiettyyn paikkaan keikalle, niin soita! Puhelintakin tehokkaampi tapa on henkilökohtainen tapaaminen, mutta sekin sovitaan lähes poikkeuksetta puhelimitse.
Sähköpostin etu on helppous ja nopeus. Tosin välineenä se on huomattavasti puhelinta tehottomampi. Kaikki sähköpostia käyttävät tietävät kuinka helposti viesteihin unohtuu vastata jo siitäkin syystä, että päivässä viesti häviää näkökentästä loputtomien viestien virtaan. Viestin tulee olla siis kiinnostavuudeltaan erittäin korkea, jotta se edes avattaisiin. Tuntemattoman bändin amatöörimäisesti kyhätty e-mail ei varmasti herätä keikkajärjestäjän mielenkiintoa.
Jos asiakkaita on valtava määrä ja ne ovat vieläpä keskenään hyvin samankaltaisia, kannattaa ehdottomasti käyttää sähköpostia. Pienellä modauksella saat viestistä henkilökohtaisen ja voit tehdä massapostituksen silloin kun sinulle sopii – virka-ajoista ei tarvitse välittää. Massan ollessa suuri, pienempikin onnistumisprosentti riittää. Sadalla sähköpostilla viiden prosentin onnistuminen tietää viiden keikan tulosta. Sähköpostia käytetään usein esimerkiksi, kun myydään keikkoja yrityksiin tai yhteisöihin. Asiakaspotentiaali on lähes rajaton.
MILLAINEN ON HYVÄ SÄHKÖPOSTI?
Parhaiten tehoaa napakka ja hyvin jäsennelty sähköposti. Otsikkoon kannattaa laittaa ensimmäiseksi sana ”liittyen”, esimerkiksi ”liittyen puheluumme 9.5.2021” tai jos puhelua ei ole alla, esimerkiksi ”liittyen tapahtumanne ohjelmaan”. Kannattaa miettiä tilanteeseen sopiva otsikko. Itse viestin runkoon pitää tehdä lyhyt CV esiintyjästä korostaen niitä asioita, jotka asiakasta voisivat kiinnostaa, sekä perustelu miksi juuri tämä esiintyjä kannattaa tilata. Liitteitä ei kannata laittaa, sillä tällöin viesti saattaa joutua roskapostiin ja vastaanottaja saattaa laiskuuttaan jättää liitteet huomiotta. Viestin runkoon kannattaa laittaa linkkinä yksi laadukas Youtube-livevideo, joka parhaiten kuvaa esiintyjää. Hinta ja muut ehdot tulee olla selvästi esillä. Päätöstä tulee kysyä selkeästi tyyliin: ”Voimmeko näillä ehdoilla tehdä sopimuksen?” Kuten edellä mainitsin, sähköposti hukkuu helposti virtaan, joten ellei vastausta heti tule, kannattaa sama viesti lähettää kolmeen kertaan esimerkiksi viikon välein.
MYYNTITAPAHTUMAN KULKU
Myynti on pääosion vaikuttamista, joten vuorovaikutustaidot ovat tärkeässä osassa. Tyypillisesti myyntitapahtuma koostuu kuudesta vaiheesta, jolla jokaisella on oma tehtävänsä. Usein myyjä joutuu poukkoilemaan vaiheesta toiseen, sen mukaan mitä asiakas kulloinkin vastaa.
1. Avaus
Tämä vaihe ratkaisee pelin. Rento, arkipäiväinen ja luonteva lähestyminen toimii. Hätäily on turhaa. Esittele itsesi ja asiasi selkeästi. Voit kysyä vaikkapa ”sopiiko hetki jutella”. Allekirjoittanut on tätä tapaa käyttänyt ja lähes poikkeuksetta luvan keskusteluun saanut. Näin voidaan kiireettömästi jatkaa. Negatiivisia ”häiritsenkö” tai ”onko paha paikka”-tyyppisiä lauseita ei kannata käyttää.
2. Silta
Jussi Syren. Kuva: Ilari Mehtonen
Syy tai aihe. Se voi olla vaikkapa kiertueeseen tai levynjulkaisuun liittyvä. Jos ei keksi muuta, niin voi vaikka todeta käyneensä keikkapaikan nettisivuilla. Tämä vaihe on alustus tulevalle myyntipuheelle.
3. Kartoitus
Suurin virhe on lähteä tykittämään myyntipuhetta bändistä/artistista. Siihen asiakas ei ole vielä valmis. Tätä ennen tehdään kartoitus, eli kysytään asiakkaalta hänen toimialastaan ja suunnitelmistaan. Näin saadaan syntymään keskustelu ja, selvitetään, onko asiakas meille potentiaalinen. Suurin osa ihmisistä tykkää puhua omasta alastaan ja arvostaa, että häntä kuunnellaan. Kartoituskysymykset ovat aina avoimia, eli sellaisia mihin ei voi vastata kyllä tai ei. Allekirjoittanut käyttää seuraavia: ”Millainen genre toimii teillä parhaiten?”, ”millaisia suunnitelmia teillä on tulevalle kaudelle?” Myös korona-ajan toiminnasta voi kysyä. Vastausten perusteella on hyvä tehdä esittely omasta tuotteesta.
4. Esittely
Kartoituksen pohjalta tehtävä myyntipuhe, jossa lyhyesti esitellään bändi/artisti: Mikä genre? Missä keikkaillut? Mitä julkaissut? Oleellista on myös se, miten bändi/artisti hoitaa markkinointia omaan kohderyhmäänsä somen ja perinteisen median kautta. Pitää muistaa, ettei keikkamesta tilaa esiintyjää hyvää hyvyyttään, vaan taustalla on kylmä bisnes – halusimme tai emme. Tämän vuosi osa markkinoinnista jää bändin/artistin kontolle.
5. Tarjous
Tässä vaiheessa käydään palkkioasiat läpi, elleivät ne ole tulleet esille aiemmissa vaiheissa. Paljonko esiintyjä laskuttaa tai mikä on tuoton jako esiintyjä/järjestäjä. Samalla käydään läpi laskutus, markkinointi, tekniikka, majoitus ja ruokailut, sekä muut mahdolliset ehdot.
6. Päätös
Päätöstä pitää muistaa kysyä. Suurin syy siihen, ettei keikka toteudu, on se, ettei sitä kysytä. Liian usein myyjä sanoo puhelun päätteeksi, että ”palataan asiaan” tai ”miltä kuulostaa?”. Molemmat ovat kysymykset ovat käyttökelvottomia. Oikea kysymys on ”voidaanko tehdä esiintymissopimus?”. Tämän jälkeen tulee antaa asiakkaan vastata rauhassa. Hetki on herkkä. Liika vakuuttelu ja ylimyyminen tässä kohtaa pilaavat kaupan.
OSTOSIGNAALIT JA VASTAVÄITTEET
Asiakkaan esittämät kysymykset ovat aina ostosignaaleja. Selkein tällainen on hinnan kysyminen, eli ”paljonko bändi maksaa?” Tässä kohtaa keikka on varma, kunhan hinnasta päästään sopimukseen. Myös päivämäärien kysyminen on hyvä merkki. Silloin ollaan lähellä sopimusta. Ei kannata aliarvioida muitakaan kysymyksiä, kuten ”onko teillä omat kamat?” tai ”onko teillä omat nettisivut?” Aloitteleva myyjä ei useinkaan huomaa hienovaraisia ostosignaaleja.
Tyypillinen vastaväite keikkamyynnissä on ”olemme jo buukanneet tämän kauden/vuoden tms.” Useimmiten tämä on primitiivireaktio, jolla halutaan myyjästä eroon, joten tässä kohtaa ei kannata hätääntyä. Asiakkaan pelko ja paniikki kannattaa hälventää kiireettömyydellä, vaikkapa todeten ”tällä asialla ei ole kiire” tai ”tähän voidaan palata, kun teille sopii” ja jatkaa kartoituksella kysellen asiakkaan toiminnasta muutamia tarkentavia kysymyksiä. Tilanne rauhoittuu ja joskus johtaa sopimukseenkin ja keikka sattuukin juuri sille ”buukatulle” ajanjaksolle. Ihmisen psykologia toimii hyvin kaavamaisesti ja tämä seikka pitää myydessä huomioida.
MYYNTITAPAHTUMAN JÄLKEEN
Suosittelen lähettämään kirjallisen sopimuksen mahdollisimman nopeasti suullisen sopimuksen synnyttyä. Täältä löytyy vinkkejä sopimuksen tekoon: https://www.ohjelmatoimistot.fi/sopimusehdot/
TAVOITTEET JA SUUNNITELMAT
Jos jotain haluaa saada aikaan, on tehtävä keikkamäärätavoite ja suunnitelma sen tueksi. Ilman määränpäätä ei koskaan pääse perille. Tavoite jaetaan osatavoitteisiin ja aletaan töihin.
Paras aika oli eilen – toiseksi paras on nyt!
Kirjoittanut: Jussi Syren
Artikkelikuva: Pixabay
Julkaistu: 10.6.2022
Jussi Syren on kansainvälisesti arvostettu bluegrass-muusikko, joka on Groundbreakers-yhtyeensä kanssa esiintynyt yhdeksässä USA:n osavaltiossa ja useassa Euroopan maassa. Yhtyeen kolmastoista albumi ilmestyy keväällä 2023. Syren on 2000-luvun alussa tehnyt uravalmennusta muusikoille pääteemana itsensä työllistäminen. Asiakkaina ovat olleet mm. PopJazz-konservatorio, Siba, Lappia, Rock Academy, sekä kymmenet muut alan oppilaitokset ympäri Suomea. Syren on kouluttanut yksityisesti satoja musiikkialan ihmisiä hankkimaan esiintymistilaisuuksia ja markkinoimaan osaamistaan.
