Muusikon tulokanavat voi jakaa karkeasti kolmeen pääosa-alueeseen. Ensin on itse musiikintekemisestä saatavat tulot: äänitteen myynti- ja striimaustulot sekä Teoston ja Gramexin kautta ohjautuvat tekijänoikeuskorvaukset kappaleiden tekijöille ja esittäjille.
Toinen merkittävä tuloväylä on keikkailu, josta raha jakautuu sekä keikkapalkkioihin (tai pääsylipputuloihin) että musiikintekijöille tuloutuviin Teosto-korvauksiin keikoilla soitetuista kappaleista.
Kolmas tulonlähde on oheistuotteet, eli keikoilla tai nettikaupan kautta myytävät fanituotteet, merchandise, joka voi aloittelevallekin artistille muodostua merkittäväksi lisätuloksi.
Jos sen osaa tehdä oikein.
Pyysimme kahta alan konkaria kertomaan vinkkejä, miten oheistuotteiden valmistus ja myynti olisi fiksuinta ja riskittömintä käynnistää. Suurimman suomalaisen merchandise-yrityksen Backstage Rock Shopin toimitusjohtaja Matti Lehtonen valaisee aihetta isojen volyymien kaupankäynnin ja ulkoistetun merchandise-bisneksen näkökulmasta, kun taas Wasted-punkyhtyeen Antti Rönkkö (artikkelikuvassa) paljastaa tee-se-itse-tyyppisen toiminnan salat.
– T-paita tuo ylivoimaisesti suurimman osan liikevaihdosta vuodesta toiseen, oli bändi kuin bändi, vahvistaa Matti Lehtonen parhaiten myyväksi oheistuoteryhmäksi.
– Kaikenlaista on meilläkin ollut myynnissä, mutta lopulta aina palataan perus käyttötavaraan. Ja kyllä se on t-paita, ja oikeastaan vieläpä musta t-paita, jota eniten menee, Antti Rönkkö sanoo.
Tee-se-itse auttaa alkuun
T-paidasta lähti Wastedin ja Antti Rönkön matka fanituotteiden parissa, sillä ensimmäinen Wasted-logolla varustettu paita valmistui syksyllä 1996, kun Rönkkö osallistui silkkipainokurssille.
– Meillä alkoi olla keikkoja, ja ihmiset kyseli, että eikö teillä ole paitoja myytävänä. Sitten alettiin olohuoneessa itse painaa paitoja. Käytiin hakemassa jostain Löytötexistä halpoja paitoja, joille painettiin bändin logoa.
Paitakaupasta muodostui oleellinen osa bänditoimintaa, ja Wastedin pääkallologopaitoja alkoi näkyä underground-keikoilla. Oheistuotteet täyttivät Wastedin kohdalla alusta saakka kaksi tärkeää funktiota: ne toimivat bändimainoksena ja toivat kaivattua lisätuloa.
– Etenkin kun oltiin Euroopan-kiertueilla, joilta usein jäätiin taloudellisesti tappiolle, niin paitamyynti mahdollisti sen, että pystyttiin käymään syömässä ja saatiin bensaa.
Keikkojen ja oheistuotemyynnin lisääntyessä Wasted panosti parempiin silkkipainolaitteisiin ja alkoi tehdä paitoja muillekin artisteille.
– Löydettiin käytetty karuselli, jolla pystyi painamaan jopa kuusivärisesti. Lainattiin rahat, käytiin peräkärryllä hakemassa se ja laitettiin veljen kämppään pystyyn.
– Siitä se vähitellen laajeni, perustettiin osuuskunta sitä varten ja jossain vaiheessa painamisesta tuli meille ihan työtä, Rönkkö muistelee.
Laitteisto on kuitenkin myyty jo kauan sitten eteenpäin, ja nykyään Wastedin oheistuotteet tilataan painofirmoilta. Valmistuksen organisointi, tuotteiden varastointi ja myynti on kuitenkin yhä visusti omissa käsissä. Rönkkö pyörittää bändimerchandisea puolisonsa kanssa omistamansa tamperelaisen Rönkkö & Moberg -tatuointistudion tiloista, ja tuotteita myydään sekä bändin verkkokaupassa että keikoilla.
Milloin kannattaa ulkoistaa?
Pirkkalassa päämajaansa pitävä Backstage Rock Shop on perustettu lähes 15 vuotta sitten. Yhtiö on kasvanut yli 50 artistin oheistuotekauppaa hoitavaksi yritykseksi, jonka liikevaihto on yli kolme miljoonaa euroa. Mitään yhtä tiettyä toimintatapaa heillä ei asiakkaidensa kanssa ole, vaan toiminta räätälöidään artistien kokoluokan ja tarpeiden mukaan.
– Meiltä löytyy niin sanottu maksimimalli, missä meiltä tulee suunnittelu, valmistus, verkkokauppamyynti, tukkumyynti ja livemyynti, Lehtonen aloittaa mutta painottaa, että niin laajaan yhteistyöhön he lähtevät vain harvojen artistien kanssa.
– Ja siitä alaspäin on paljon eri variaatioita. Voidaan hoitaa esimerkiksi pelkkä verkkokauppa, tai sitten vain toimitetaan tuotteita ja bändi hoitaa itse koko myynnin.
On täysin tapauskohtaista, milloin oheistuotemyynti kannattaa siirtää omista käsistä alihankkijalle.
– Ehkä siinä kohtaa, kun touhu alkaa mennä vähän ammattimaisemmaksi. Että on keikkoja, yleisöä ja julkaisuja. Sitä kautta voi karkeasti määritellä pisteen, missä homma alkaa käydä itselle liian taakaksi, Lehtonen arvioi.
On helppo laskea, että jos hoitaa itse kaiken, jää bändille myös isompi siivu tuloista. Mutta silloin täytyy olla valmis tekemään ilmaista työtä. Myös bändin sisällä täytyy pystyä sopimaan, kenen vastuulla paitojen valmistus ja myynti on.
Ulkoisen toimijan kautta merchandisen myynti saattaa tehostua ja myyntimäärät kasvaa.
– Voi laskea, että tekeekö vuodessa tuhat euroa paitamyynnillä, mistä saa kaikki tulot kulujen jälkeen, vai ulkoistaako toiminnan ja myykin sen seurauksena ehkä kymmenellä tuhannella eurolla, mistä saa jonkun tietyn prosentin, Lehtonen havainnollistaa.
Matti Lehtonen. Kuvaaja: Mikko Meriläinen
Alkutaipaleen riskit
Ensiaskeliaan ottaville artisteille sekä Rönkkö että Lehtonen painottavat suunnitelmallisuuden tärkeyttä.
– Minäkin olen aina tosi paljon vaan kysellyt ja selvitellyt, että mistä pystyy tilaamaan järkevimmin ja miten hommat kannattaa hoitaa. Ja ihan alussa on hyvä muistaa, että itsekin on mahdollista tehdä. Painamisen opetteleminen on kuitenkin aika helppoa, ja siten saa kulut pidettyä minimissä, Rönkkö sanoo.
– Ei myöskään kannata tehdä tavaraa liian laajalla skaalalla. Kyllä sen huomaa pian, että mikä ihmisiä kiinnostaa ja mikä ei.
Fanituotekauppa vaatii aina jonkinlaisen alkupanostuksen, kun myytävää täytyy tilata tai valmistaa varastoon. Alhaisimmaksi aloitusriskin saa käyttämällä ”on demand” -palveluita, joissa tuotteita painetaan sitä mukaa kun tilauksia tulee sisään. Asiakas tilaa bändin designilla varustetun tuotteen suoraan on demand -firman nettisivuilta ja jokaisesta myydystä tuotteesta tiliytyy artistille pieni siivu.
On tärkeää huomioida, että on demand -palveluissa käytetään aina digipainotekniikkaa, joka ei laadussa pärjää silkkipainolle. Riittävän yksinkertaisella designilla ja eri palvelujen välistä laatuvertailua tekemällä voi niilläkin saada täysin kelvollisia tuotteita.
– Digipainoissa on muutamia eri tekniikoita, ja niissäkin on kehitys mennyt viime vuosina selkeästi eteenpäin, mutta pahimmillaan se näyttää tosi kököltä ja tuntuu ikävältä, Lehtonen arvio.
– Silkkipaino on laadullisesti järkevin vaihtoehto. Mutta siinä tulee aina alkukuluja, kun tehdään painoseulat, ja lisäksi jokainen väri nostaa hintaa.
Käytännössä järkevintä on siis kerätä sen verran rahaa bändin tilille, että pystyy tilaamaan vähintään 50 kappaleen erän laadukkaita paitoja silkkipainatuksella. Keikkailun vilkastumista odotellessa voi laittaa nettikaupan pystyyn helposti esimerkiksi Shopify-kauppa-alustan avulla.
Artisti myyntipöydän taakse
Valtaosa oheistuotteista on rakennettu yksinkertaisesti bändin logon tai uusimman albumin kansikuvan ympärille. Usein se onkin toimiva tapa, mutta aina auttaa, jos paidan designissa on joku huomiota herättävä ja laajemminkin vetoava idea.
– Hyvä esimerkki on Huora, Lehtonen havainnollistaa tamperelaisen punkbändin avulla.
Huoran hittituotteita ovat olleet etenkin Oispa kaljaa -paidat.
– Ennen kuin Huora oli tehnyt yhtään keikkaa, me sanottiin, että totta kai tehdään tuon nimiselle bändille paitoja. Ja ne lähti jo ekan demon aikaan myymään todella paljon, Lehtonen sanoo.
Musiikkigenrejen välillä on eroa fanituotteiden menekissä.
– Karrikoidusti rock ja metalli ovat myyvimmät genret, Lehtonen tiivistää.
– Yksi vahva syy siihen on heimoutuminen. Metallifestarilla on siistiä, että ihmisillä on samanlaisia paitoja, mutta sitten taas jossain Flow’ssa ihmiset haluavat erottua ja pukeutua yksilöllisesti.
Kaupan vilkastumiseen on ainakin yksi varma ja helposti toteutettava konsti: artistin kannattaa olla keikan jälkeen itse myymässä tuotteita. Fanit tulevat mielellään juttelemaan, ja samalla kynnys ostamiseenkin madaltuu.
– Siinä on tosi iso ero menekissä, Matti Lehtonen vahvistaa.
– Usein tehdään niinkin, että me hoidetaan myyminen mutta artisti tulee keikan jälkeen myyntipisteelle hengailemaan ja jakamaan nimmareita. Ylipäänsä kaikki signatut tuotteet liikkuu paljon paremmin.
Wasted on huomannut saman, ja heille on muutenkin luontevaa istua itse myyntipöydän takana.
– On meillä välillä joku muu myymässä, mutta pitkälti se hoidetaan itse. Lisäksi paitamyyntipiste on yleensä sikäli hyvällä paikalla, että siitä näkee samalla illan muut keikat, Rönkkö sanoo.
Laatu vs. hinta
Hinnoitteluun vaikuttaa moni seikka. Silkkipainetun t-paidan valmistushinta pyörii noin kuuden–seitsemän euron paikkeilla riippuen painovärien määrästä, paidan laadusta ja valmistuserän koosta. Edullisin eli huonolaatuisin ei yleensä ole paras vaihtoehto, koska fanituote toimii myös bändin mainoksena.
– Jos vertaa vaikka kymmenen vuoden takaiseen tilanteeseen, niin nykyään ollaan paljon laatutietoisempia, Lehtonen toteaa.
Myyntikatteen määrä riippuu muun muassa siitä, hoitaako myynnin artisti itse vai kulkeeko keikoilla mukana myyjä, jolle pitää maksaa korvaus. Bändi-t-paitojen asiakashinnat vaihtelevat parista kympistä jopa 50 euroon. Huppareiden valmistus on kalliimpaa mutta niistä voi vastaavasti pyytää selkeästi isompaa hintaa.
Lisäksi on järkevää valmistaa edullisia tuotteita, kuten tarroja tai rintanappeja, joita on myös erittäin helppo tehdä itse esimerkiksi monista kirjastoista löytyvillä laitteilla.
Kannattaa myös alusta saakka miettiä, mitä tuotteiden myynnillä käytännössä tavoittelee. Onko kyse enemmän promootiosta, jolloin myyntihinta kannattaa asettaa alemmas, jotta tuotteita menisi mahdollisimman paljon, vai pyritäänkö kattamaan bänditoiminnan kuluja, jolloin katteen täytyy olla järkevän suuruinen.
Pitkäjänteinen työ kannattaa myös oheistuotetoiminnassa. Wastedin 30-vuotinen historia on tästä vastaansanomaton esimerkki, kun paitatiskille saattaa marssia asiakas yllään 20 vuotta sitten ostettu Wasted-paita.
– Me ollaan tehty niin kauan tätä, että fanit tietää, että Wastedin keikalla on aina paitoja myynnissä. Ja monet ostaa aina uudelta kiertueelta uuden paidan, Rönkkö sanoo ja huomauttaa, että bändin fanien ikääntyminen näkyy siinä, että nykyään isoja kokoja menee suhteessa huomattavasti enemmän kuin alkuvuosina.
Teksti ja kuvat: Mikko Meriläinen / Projektikonttori Kioski www.kio.ski
Julkaistu: 8.1.2026
Artikkeli on julkaistu osana Euroopan unionin osarahoittamaa Klusteri-hanketta. Klusteri-hankkeen toteuttaa Rytmi-instituutti ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun luovan talouden yksikkö ja sen mahdollistajina toimivat Euroopan unionin lisäksi myös Kuortaneen säästöpankkisäätiö sekä Seinäjoen kaupunki.
